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做到这五条,小市场也能创奇迹

来源:中华冷冻食品网


         开拓三四线市场,洞察需求、打造产品、塑造品牌、深耕渠道、抢占终端缺一不可

         如今,在一二线城市,食品行业的竞争越来越激烈,各品牌琳琅满目,纷纷使出浑身解数争夺剩余不多的市场份额;各种费用如渠道费、宣传费、服务费、人工费等也水涨船高,让企业不堪重负,运营成本大大增加,造成利润、竞争力逐年下降。基于此,很多精明的企业开始把目光转向三四线城市的小区域市场,希望能够以小搏大,在小区域创造大销量,在那里开拓出一片属于自己的“蓝海”。

         要想短期内在小区域市场迅速拉升销量,创造销售奇迹,当然要讲究策略方法,毕竟三四线的小区域市场有它自己的特点,如果不顾实际,盲目照搬原有市场策略,不但浪费大量的人力、物力,甚至难以适应市场需求,在“小阴沟翻船”。那么,如何才能在小区域创造销售奇迹呢?

         第一条 科学调研,洞察真正的市场需求

         做市场靠的是对消费者需求深刻的洞察能力,而不是靠经验、拍脑袋。而现在很多企业在开拓小区域市场的过程中却往往靠的是后者。他们认为,三四线小区域市场“照葫芦画瓢”,肯定没问题,最终发现根本不是想象的那么简单。

         要真正做好小区域市场,必须切实洞察那里的消费者真正的需求,而唯一的途径就是专业、科学的市场调研。六个核桃、汇源、露露之所以能够在小的区域市场做得风生水起,取得品牌和销量的双丰收,靠的就是专业的市场调研和可靠的数据,因为他们真正洞察了消费者的需求是什么。

         第二条 打造最合适的产品,避免水土不服

         企业在开发三四线小区域市场时,一定要在洞察消费者需求的基础上,开发适合该市场特点的主力产品。三四线小区域市场,多为县城和乡镇,很多企业在开发时,往往忽略了要把产品卖给谁,结果造成产品“水土不服”,难以打动和吸引消费者。一款好产品,应该包括以下几个方面:

         第一,好产品要有个好名字。一个好的名字能让产品在消费者头脑中瞬间生根并产生正面的联系,让你的产品从芸芸产品中脱颖而出。三四线的县城或乡镇市场,受文化水平、信息传播方式的影响,口口传播占据着重要的作用,一个朗朗上口、有地方特色或与社会民俗、民风文化紧密结合的名字更便于带动传播、扩大销量。

         比如,东北的“老村长”白酒,名字简单、好记,朗朗上口,而且对于县城、乡镇的消费者来说有一种亲切感,一上市便很快在消费者中传播开来,曾创造了一个县级市场销售几千万的业绩,名字功不可没。

         第二,要有自己的独特卖点。三四线小区域市场虽然没有一二线市场竞争那么激烈,但要想让自己的产品在众多的同质化产品中脱颖而出,也必须让产品具备符合小区域市场消费心理的独特卖点。

         娃哈哈集团推出的“营养快线”在三四线小区域市场销售火爆,就是成功抓住了小城镇居民收入水平相对较低,但却又希望补充营养的消费心理,打出了“18种营养元素”的差异化卖点,既满足了人们补充牛奶、水果纤维及丰富的维生素,营养丰富的心理需求,价格又比纯牛奶低。因此受到消费者欢迎。

         第三,出色的口味必不可少。食品口味永远是第一位的,只有好的口味才能吸引消费者不断重复购买。开发三四线市场,价格低并不意味着品质降低,随着消费观念的改变,如今城镇消费者的口味也变得越来越“刁钻”,出色的口感才能不断创造新的消费需求。

         第四,合理的价格是关键。三四线县级、乡镇居民的收入与消费水平虽然逐年大幅提高,与大城市相比还有差距。因此企业在产品价格进行规划时,一定要在把握当地消费水平、购买能力的基础上,寻找合理的市场价格缝隙带。这个价格缝隙带既不能是消费盲区,又要是自己的品牌所能够支撑的。定价一定是消费区内竞争不是最激烈的价格带,或者是竞争对手看不上或忽略的价格缝隙。这样定出的价格,既不用企业下大量的时间和财力去教育市场,又能满足消费者旺盛的消费需求,薄利多销,让产品走向更多消费者。

         第五,包装要符合市场的群体审美。产品自身的卖相一定要强,好的包装让产品本身就具备销售能力。对城镇居民来说,包装并不一定得多华丽多高档,而是在同等材料、价格的基础上,要有吸引力和冲击力,既要符合小区域市场大多数人的审美,又要让产品的表现元素具有自己的独特风格,这样吸引消费者眼球,俘获消费者的心。如农夫果园,并不是多么炫目、奢华,但却很能吸引消费者眼球,让消费者看到产品就感觉物超所值,愿意尝试,首先从感官上就俘获了消费者的心。另外,城镇居民走亲访友更喜欢带食品作为礼物,因此要注重食品的礼盒包装的设计;为满足他们更多的追求实惠的心理,礼盒内若有强有力的促销,一定要在外包装上明显地标示出来。

         第三条 抓住“面子”消费,注重品牌塑造

         随着三四线小区域市场消费观念的改变,人们的品牌意识也在逐渐增强,越来越多的人开始追求品牌好、信誉佳的产品,那种低端、不知名的产品已经远远不能满足消费者的需要。因此,食品企业在开发小区域市场的过程中,要想做大销量,同样也要树立品牌意识,重视品牌营销。

         塑造品牌,可以提高产品的美誉度和信任度,增加消费者购买的几率。县城、乡镇的消费者更好“面子”,无论自己消费,还是走亲访友送礼的需要,很多人愿意花钱买品牌的中高端产品,就是为了“面子”,为了满足自己的虚荣心。由此可见,品牌营销并不是大市场运作的专利,在小区域同样需要。

         打造产品品牌,离不开传播。合理的传播不但可以直接拉动产品的销售,还可以提高品牌的知名度。就三四线小区域市场来说,在塑造品牌形象的过程中,传播的手段要更简单、更直接。很多企业在大市场所广泛依赖的电视媒体,费用高、时间短,只能向消费者传达重要的信息,而平面广告,不但价格低,而且注重创意、设计,还能对电视广告内容进行系统的诠释,是提高产品品牌,拉升销量的重要方式。

         对于一些已经出名的中高端品牌来说,在开拓这些市场的时候,完全不用投放电视广告,充分利用各种平面媒体,如报纸、杂志、车体、墙体、路牌、灯箱及海报、POP、单页等,就能很快地提升品牌的知名度,让品牌形象深入人心,最终拉动销量快速提升。

         第四条 深挖小渠道,也能创造大销量

         食品企业要想真正在三四线的小区域做出大销量,在渠道的运作方面需要合理布局。首先,要做到渠道的下沉,实现渠道的扁平化,把渠道下沉到乡镇一级,运营与监管达到每一个批发市场,每一个经销商,甚至每一家店面。这样便于做到知己知彼,易于对渠道的管控和建设,对销售的增长也会起到长期的稳定作用;其次,要对渠道进行精耕细作,从营销的上游到终端的销售,哪怕社区小店的工作也要仔细到位。

         为了达到利益最大化,渠道运作无论怎样细致都不为过,大的主流渠道不容忽视,细小环节也要精益求精,在追求大利润的同时,对于细散的销售也不能放弃。只有这样,才能保障产品在渠道的流通中保持畅通,为创造大销量提供了可能。

         另外,一些新兴的渠道,如电商也开始逐渐在三四线小区域市场流行。电商直接由点到面,渠道相对已经扁平化,但仍然需要精耕细作,不但需要更多的创意来吸引消费者,而且需要提供更加细致的售前、售后服务,另外,对于食品企业来说,还要保障运输的快速、便捷、安全等。电商可以针对目标人群展开有效的营销,小众市场一样可以产生大的销量,如某家卖土鸡蛋的企业,通过微信等渠道,针对某一县级区域的家庭妇女展开营销,短短一个月就让一个濒临关门的小企业销售出2700单3. 6元一枚的土鸡蛋。可见,在小区域市场创造大销量的奇迹,完全有可能实现。

         第五条 集中优势,快速抢占各类终端市场

         如今,小区域市场的竞争也比原来激烈得多。企业要想短期内迅速拉升销量,创造销售奇迹,在进入市场之初,要集中人财物的多方优势,向竞争对手发动强有力的“攻击”,促使产品如万枚手榴弹齐发砸向对手的堡垒,快速抢占超市、便利店、食杂店、百货商场,甚至公园、旅游景点、车站、机场等销售终端,从而冲垮或冲走对手。

         只有快速抢占终端,形成爆发力,才能真正扩大销量。创造“小市场,大销量”的销售奇迹。
 

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