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速冻食品市场:究竟如何做

    速冻食品行业仍处于快速发展阶段,产品线的纵向和横向拓展空间都很大,然而综观整个速冻食品行业各主要品牌表现和动态,可以总结出整个行业普遍面临的以下困惑问题:

    1、较大的销售额却没有带来较高的利润额和较低的成本优势,在价格战前却束手无策;

    2、广告投放量持续上升却没有带来销售额的持续增长,品牌购买率依然不高,新增消费者迟迟不见效;

    3、促销活动频频,但声音和效果淹没在市场竞争的汪洋大海,活动一结束,销量反降;

    4、新品开发不断,产品系列阵容强大,却依然缺乏能创造价值的赢利产品;

    5、终端陈列空间逐渐遭受挤压,成本费用却在逐步攀生,开发过多的产品在终端无法与消费者充分见面;

    6、事件营销引不起轰动效果,活动宣传物料得不到很好的展示,媒介投放好象在打水漂……

    一、行业竞争格局和品类格局

    速冻食品行业品牌化是大势所趋,但目前的形势却是品牌个性不明显、品牌集中度不高,除少数全国性强势品牌如思念、龙凤、三全、安井、湾仔码头等之外,各个地方都有自己的地方中小品牌,如天津的狗不理、迎客,北京的瑞达、多灵多,上海的桂冠、日清、日冷、南翔、沈大成、乔家栅、冠生园,安徽的毛毛、阿毛,东北的老边、阿仙、希波,江苏的安井、苏阿姨、广东的维邦、广州酒家、金城,中原的郑荣、笑脸、众品,浙江的五丰、佑康,西南的奇格。。。。通过对整个行业的分析研究,我们将整个行业格局作成如下图表:

    



    关于速冻食品的品类结构:目前速冻食品发展至五大规模性品类:即水饺、汤圆、粽子、馄饨、面点,这些细分品类市场成熟度较高。消费者在品类产品上已初步形成一定的品牌消费,大部分的受访者在食用每一种产品时比较固定选择一、二个品牌的产品。

 

    二、产品策略及建议

    经过多次考察超市,我们发现:多数速冻食品品牌都存在产品结构不合理现象,在终端陈列时消费者希望买的品项却没有,重复的品项却又太多,使得很多现有产品无法全面覆盖某一城市的重点终端。同时同一品类中产品品种繁多,造成生产、流通、销售管理成本的增加以及推广费用的分散,这也是企业利润减少的关键原因之一,因此针对产品线必须做好事前合理的规划和市场评估,优化产品组合,在少占资源的前提下,争取市场效果最大化。

    1、梳理和界定产品的市场使命和市场定位:什么是的形象占位产品、什么是的利润产品、走量产品、市场补缺产品和市场狙击产品;

 

    2、将利润产品和走量产品作为公司战略产品来发展,在产品推广策略、促销支持、终端展示、业绩考核等方面优先倾斜和关注;

    3、根据区域市场状况、城市消费水平和级别界定主推产品和特色补缺产品,形成“合适的产品放在适合的市场上”的优化格局;

    三、渠道策略操作建议

    终端是产品和消费者见面的地方,是实现商品到货币转换的地方,是真正实现销售量的地方,是抢占消费者的地方,抓住了终端就抓住了市场推广的核心。为规范终端建设,根据市场发展状况和潜力分别制定不同的终端操作执行手册,由市场部门进行检查落实,并且计入业务人员销售考核指标中进行考核。

    1、促销员问题:在终端售点,对销售量影响最大的因素是促销员,促销员的数量、工作态度、推销技能往往决定着销售的好坏;

    2、生动化问题:终端产品的陈列展售是完成消费者购买的最后一个环节,只有消费者看得见的东西才会卖掉!陈列就是产品生动化,展现产品的良好形象,营造销售氛围,调动消费者的购买欲望;

    3、排面问<

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